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quinta-feira, 27 de novembro de 2014

Como evitar que a inadimplência de clientes afete seriamente a saúde financeira de sua empresa

Final de ano chegando...hora de vender bastante...normalmente à crédito e crédito a perder de vista (acima de 10 parcelas).

Das diversas modalidades de venda à crédito que dispomos no comércio, três delas geram a possibilidade de você não receber o valor com o qual estava contando numa determinada data:

a-) O Cheque à Vista (que pode voltar por falta de fundos)

b-) O Cheque Pré-Datado (que também pode voltar por falta de fundos)

c-) O financiamento próprio (carnê ou duplicata que podem não ser saldados pelo cliente)

O comércio atribuiu muito crédito na praça sem qualquer critério seguro. Isto elevou o nível de inadimplência e deixou comerciantes em situação financeira crítica, de acordo com o ciclo abaixo:

a-) Comprou a mercadoria a prazo curto ou médio prazo

b-) Vendeu a mercadoria a longo prazo

c-) Pagou a mercadoria a seus fornecedores

d-) Não recebeu de seus clientes

e-) Necessitou repor seus estoques e comprou mais mercadorias a curto ou médio prazo

f-) Continuou vendendo a longo prazo e não recebendo de uma parte de seus clientes

g-) Faltou dinheiro em seu caixa. Necessário ir a bancos pagando taxas de juros infinitamente maiores do que os créditos que tinha a receber

h-) Formou-se a famosa "bola de neve". Comerciante faliu e normalmente levou alguns fornecedores à bancarrota com ele.

Inicialmente você precisa conhecer detalhadamente qual o perfil de venda de sua empresa.

Exemplo para um faturamento de 100 mil reais:
                                                                             R$                (%)
Vendas a Vista Dinheiro                                  5.000,00                5%
Vendas a Vista Cheque                                  12.000,00              12%  
Vendas a Vista Cartão de Débito                      8.000,00                8%
         Total Vendas a Vista                             25.000,00              25%
        
Vendas a Prazo Cheque Pré                            30.000,00              30%
Vendas a Prazo Cartão de Crédito                    10.000,00             10% 
Vendas a Prazo Carnê Próprio                         35.000,00              35%
         Total Vendas a Prazo                            75.000,00               75%

         Faturamento Total                              100.000,00             100%

Conclusões:

a-) De 100 mil reais vendidos, você vendeu 65 mil (65%) com risco de não receber, mais 12 mil (12%) em cheque à vista que também tem a possibilidade de voltar por falta de fundos. Então, 77% do que você vendeu, é RISCO. Apenas 13% referentes às vendas à vista em dinheiro e cartão de débito, mais 10% das vendas a prazo com cartão de crédito, terão seu recebimento garantido.

b-) Destes 77% arriscados (77.000 Reais), qual o valor total (em reais) e a quantidade média em dias referentes ao atraso entre a data que você deveria receber o valor e a data efetiva do recebimento? Isto é inadimplência!   Imagine por exemplo que destes R$ 77.000,00 vendidos a prazo e sob risco, você recebeu:

         R$ 70.000,00 (recebidos nas datas certas, sem qualquer problema)

     R$ 5.000,00 (recebidos com muito atraso e após longo trabalho de cobrança)

         R$   2.000,00 (você não recebeu e não receberá)

Então você pode dizer que sua inadimplência é 5% (R$ 5.000,00 em R$ 100.000,00 vendidos) e sua PERDA é 2% (R$ 2.000,00 em R$ 100.000,00 vendidos).

c-) Isto significa que você deverá:

         1-) Rever sua sistemática de atribuição de crédito a cada cliente, com pesquisa no SPC e pedido de referências comerciais mais seguras.

         2-) Rever sua sistemática de vendas, tentando ao máximo vender nas modalidades seguras (dinheiro, cartão de débito, cartão de crédito), deixando as modalidades de maior risco de lado (cheque à vista, cheque pré-datado, carnê).

         3-) Buscar ao máximo as vendas na modalidade à vista sempre que possível, trazendo mais rapidamente seu dinheiro de volta para o caixa da empresa
         
           4-) Se o perfil do seu bairro, do seu cliente, da sua empresa é atribuir crédito próprio (carnê) ou cheque pré-datado, você terá que colocar os percentuais de inadimplência e perdas no custo de seu produto, majorando assim o valor de venda. Observe que isto tornará seu produto mais caro e poderá tirar você do mercado com relação à concorrência.

         5-) Se você não quiser repassar os percentuais de perda e inadimplência para o custo do produto, você deverá atribuir uma taxa de financiamento maior do que a taxa que pratica hoje, para as modalidades CARNÊ e CHEQUE PRÉ-DATADO. Isto implica em estudo detalhado do "momento em que o cliente deixa de pagar o carnê". Isto varia de empresa para empresa pois está ligado ao perfil do cliente. Muitos clientes pagam até a 6ª ou 7ª parcela e depois "encostam" o carnê. Outros deixam as duas últimas em aberto, acabam com seu nome no SPC e tentam reaver o seu crédito no final do ano, nas compras de Natal.

Importante: Ao fazer suas contas, considere o percentual de inadimplência e perda, face aos custos dos cartões de débito e crédito (estes garantem o recebimento mas cobram um percentual para isto):

a-) Se a sua inadimplência + perdas totalizarem por exemplo 0,5% do seu faturamento (muito pequena) e a operadora de seus cartões cobrar por exemplo 4% sobre as vendas nesta modalidade, minha recomendação é para você forçar a venda nas modalidades de menor custo pois a inadimplência + perdas é pequena.

b-) Se você tem inadimplência + perdas totalizando por exemplo 5% e sua operadora cobra em torno de 4%, você precisa forçar a venda para os cartões de débito e crédito.

Lembre-se sempre que vender é muito importante, mas RECEBER é mais importante ainda. 

Se o lucro líquido for carcomido pela inadimplência e perdas, em algum tempo seu negócio estará fechando. Receber com margem de lucro líquido garantida é sinal de prosperidade.


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