Final de ano
chegando...hora de vender bastante...normalmente à crédito e crédito a perder
de vista (acima de 10 parcelas).
Das diversas modalidades de
venda à crédito que dispomos no comércio, três delas geram a possibilidade de
você não receber o valor com o qual estava contando numa determinada data:
a-) O Cheque à Vista (que
pode voltar por falta de fundos)
b-) O Cheque Pré-Datado
(que também pode voltar por falta de fundos)
c-) O financiamento próprio
(carnê ou duplicata que podem não ser
saldados pelo cliente)
O comércio atribuiu muito
crédito na praça sem qualquer critério seguro.
Isto elevou o nível de inadimplência e deixou comerciantes em situação financeira crítica, de acordo com o
ciclo abaixo:
a-) Comprou a mercadoria a prazo
curto ou médio prazo
b-) Vendeu a mercadoria a longo
prazo
c-) Pagou a mercadoria a seus
fornecedores
d-) Não recebeu de seus
clientes
e-) Necessitou repor seus
estoques e comprou mais mercadorias a curto ou médio prazo
f-) Continuou vendendo a longo
prazo e não recebendo de uma parte de seus clientes
g-) Faltou dinheiro em seu caixa. Necessário ir a bancos pagando taxas de juros infinitamente
maiores do que os créditos que tinha a receber
h-) Formou-se a famosa
"bola de neve". Comerciante faliu e normalmente levou alguns
fornecedores à bancarrota com ele.
Inicialmente você precisa conhecer
detalhadamente qual o perfil de venda de sua empresa.
Exemplo para um
faturamento de 100 mil reais:
R$ (%)
Vendas a Vista Dinheiro 5.000,00 5%
Vendas a Vista Cheque 12.000,00 12%
Vendas a Vista Cartão de
Débito 8.000,00 8%
Total Vendas a Vista 25.000,00 25%
Vendas a Prazo Cheque Pré 30.000,00 30%
Vendas a Prazo Cartão de
Crédito 10.000,00 10%
Vendas a Prazo Carnê Próprio 35.000,00 35%
Total Vendas a Prazo 75.000,00 75%
Faturamento Total 100.000,00 100%
Conclusões:
a-) De 100 mil reais
vendidos, você vendeu 65 mil (65%) com risco de não receber, mais 12 mil (12%)
em cheque à vista que também tem a possibilidade de voltar por falta de fundos.
Então, 77% do que você vendeu, é RISCO. Apenas 13% referentes às vendas à vista
em dinheiro e cartão de débito, mais 10% das vendas a
prazo com cartão de crédito, terão seu recebimento garantido.
b-) Destes 77% arriscados
(77.000 Reais), qual o valor total (em reais)
e a quantidade média em dias referentes ao atraso entre a data que você deveria
receber o valor e a data efetiva do recebimento? Isto é inadimplência! Imagine por exemplo que destes R$ 77.000,00 vendidos
a prazo e sob risco, você recebeu:
R$ 70.000,00 (recebidos nas datas certas, sem qualquer
problema)
R$ 5.000,00 (recebidos com muito atraso e após longo trabalho de cobrança)
R$ 2.000,00 (você não recebeu e não receberá)
Então você pode dizer que
sua inadimplência é 5% (R$ 5.000,00 em R$ 100.000,00 vendidos) e sua PERDA é 2%
(R$ 2.000,00 em R$ 100.000,00 vendidos).
c-) Isto significa que você
deverá:
1-) Rever sua sistemática de atribuição de crédito a cada cliente, com pesquisa no SPC e pedido de
referências comerciais mais seguras.
2-) Rever sua sistemática de vendas, tentando ao máximo
vender nas modalidades seguras (dinheiro,
cartão de débito, cartão de crédito), deixando as modalidades de maior risco de
lado (cheque à vista, cheque pré-datado, carnê).
3-) Buscar ao máximo as vendas na modalidade à vista sempre
que possível, trazendo mais rapidamente seu dinheiro de volta para o caixa da
empresa
4-) Se o perfil do seu bairro, do seu cliente, da sua
empresa é atribuir crédito próprio (carnê)
ou cheque pré-datado, você terá que colocar os percentuais de inadimplência e perdas
no custo de seu produto, majorando assim o valor de venda. Observe que isto
tornará seu produto mais caro e poderá tirar você do mercado com relação à
concorrência.
5-) Se você não quiser repassar os percentuais de perda e
inadimplência para o custo do produto, você deverá atribuir uma taxa de
financiamento maior do que a taxa que pratica hoje, para as modalidades CARNÊ e
CHEQUE PRÉ-DATADO. Isto implica em estudo detalhado do "momento em que o
cliente deixa de pagar o carnê". Isto
varia de empresa para empresa pois está ligado ao perfil do cliente. Muitos
clientes pagam até a 6ª ou 7ª parcela e depois "encostam" o carnê. Outros deixam as duas últimas em aberto, acabam
com seu nome no SPC e tentam reaver o seu crédito no final do ano, nas compras
de Natal.
Importante: Ao fazer suas
contas, considere o percentual de inadimplência e perda, face aos custos dos
cartões de débito e crédito (estes garantem o recebimento mas cobram um
percentual para isto):
a-) Se a sua inadimplência
+ perdas totalizarem por exemplo 0,5% do seu faturamento (muito pequena) e a
operadora de seus cartões cobrar por exemplo 4% sobre as vendas nesta
modalidade, minha recomendação é para você forçar a venda nas modalidades de
menor custo pois a inadimplência + perdas é pequena.
b-) Se você tem
inadimplência + perdas totalizando por exemplo 5% e sua operadora cobra em
torno de 4%, você precisa forçar a venda para os cartões de débito e crédito.
Lembre-se sempre que vender
é muito importante, mas RECEBER é mais importante ainda.
Se o lucro líquido for
carcomido pela inadimplência e perdas, em algum tempo seu negócio estará
fechando. Receber com margem de lucro líquido garantida é sinal de
prosperidade.
