Como evitar que a inadimplência de clientes afete seriamente a saúde financeira de sua empresa

Final de ano chegando...hora de vender bastante...normalmente à crédito e crédito a perder de vista (acima de 10 parcelas).

Das diversas modalidades de venda à crédito que dispomos no comércio, três delas geram a possibilidade de você não receber o valor com o qual estava contando numa determinada data:

a-) O Cheque à Vista (que pode voltar por falta de fundos)

b-) O Cheque Pré-Datado (que também pode voltar por falta de fundos)

c-) O financiamento próprio (carnê ou duplicata que podem não ser saldados pelo cliente)

O comércio atribuiu muito crédito na praça sem qualquer critério seguro. Isto elevou o nível de inadimplência e deixou comerciantes em situação financeira crítica, de acordo com o ciclo abaixo:

a-) Comprou a mercadoria a prazo curto ou médio prazo

b-) Vendeu a mercadoria a longo prazo

c-) Pagou a mercadoria a seus fornecedores

d-) Não recebeu de seus clientes

e-) Necessitou repor seus estoques e comprou mais mercadorias a curto ou médio prazo

f-) Continuou vendendo a longo prazo e não recebendo de uma parte de seus clientes

g-) Faltou dinheiro em seu caixa. Necessário ir a bancos pagando taxas de juros infinitamente maiores do que os créditos que tinha a receber

h-) Formou-se a famosa "bola de neve". Comerciante faliu e normalmente levou alguns fornecedores à bancarrota com ele.

Inicialmente você precisa conhecer detalhadamente qual o perfil de venda de sua empresa.

Exemplo para um faturamento de 100 mil reais:

                                                                             R$                (%)

Vendas a Vista Dinheiro                                  5.000,00                5%

Vendas a Vista Cheque                                  12.000,00              12%  

Vendas a Vista Cartão de Débito                      8.000,00                8%

         Total Vendas a Vista                             25.000,00              25%

        

Vendas a Prazo Cheque Pré                            30.000,00              30%

Vendas a Prazo Cartão de Crédito                    10.000,00             10% 

Vendas a Prazo Carnê Próprio                         35.000,00              35%

         Total Vendas a Prazo                            75.000,00               75%

         Faturamento Total                              100.000,00             100%

Conclusões:

a-) De 100 mil reais vendidos, você vendeu 65 mil (65%) com risco de não receber, mais 12 mil (12%) em cheque à vista que também tem a possibilidade de voltar por falta de fundos. Então, 77% do que você vendeu, é RISCO. Apenas 13% referentes às vendas à vista em dinheiro e cartão de débito, mais 10% das vendas a prazo com cartão de crédito, terão seu recebimento garantido.

b-) Destes 77% arriscados (77.000 Reais), qual o valor total (em reais) e a quantidade média em dias referentes ao atraso entre a data que você deveria receber o valor e a data efetiva do recebimento? Isto é inadimplência!   Imagine por exemplo que destes R$ 77.000,00 vendidos a prazo e sob risco, você recebeu:

         R$ 70.000,00 (recebidos nas datas certas, sem qualquer problema)

     R$ 5.000,00 (recebidos com muito atraso e após longo trabalho de cobrança)

         R$   2.000,00 (você não recebeu e não receberá)

Então você pode dizer que sua inadimplência é 5% (R$ 5.000,00 em R$ 100.000,00 vendidos) e sua PERDA é 2% (R$ 2.000,00 em R$ 100.000,00 vendidos).

c-) Isto significa que você deverá:

         1-) Rever sua sistemática de atribuição de crédito a cada cliente, com pesquisa no SPC e pedido de referências comerciais mais seguras.

         2-) Rever sua sistemática de vendas, tentando ao máximo vender nas modalidades seguras (dinheiro, cartão de débito, cartão de crédito), deixando as modalidades de maior risco de lado (cheque à vista, cheque pré-datado, carnê).

         3-) Buscar ao máximo as vendas na modalidade à vista sempre que possível, trazendo mais rapidamente seu dinheiro de volta para o caixa da empresa

         

           4-) Se o perfil do seu bairro, do seu cliente, da sua empresa é atribuir crédito próprio (carnê) ou cheque pré-datado, você terá que colocar os percentuais de inadimplência e perdas no custo de seu produto, majorando assim o valor de venda. Observe que isto tornará seu produto mais caro e poderá tirar você do mercado com relação à concorrência.

         5-) Se você não quiser repassar os percentuais de perda e inadimplência para o custo do produto, você deverá atribuir uma taxa de financiamento maior do que a taxa que pratica hoje, para as modalidades CARNÊ e CHEQUE PRÉ-DATADO. Isto implica em estudo detalhado do "momento em que o cliente deixa de pagar o carnê". Isto varia de empresa para empresa pois está ligado ao perfil do cliente. Muitos clientes pagam até a 6ª ou 7ª parcela e depois "encostam" o carnê. Outros deixam as duas últimas em aberto, acabam com seu nome no SPC e tentam reaver o seu crédito no final do ano, nas compras de Natal.

Importante: Ao fazer suas contas, considere o percentual de inadimplência e perda, face aos custos dos cartões de débito e crédito (estes garantem o recebimento mas cobram um percentual para isto):

a-) Se a sua inadimplência + perdas totalizarem por exemplo 0,5% do seu faturamento (muito pequena) e a operadora de seus cartões cobrar por exemplo 4% sobre as vendas nesta modalidade, minha recomendação é para você forçar a venda nas modalidades de menor custo pois a inadimplência + perdas é pequena.

b-) Se você tem inadimplência + perdas totalizando por exemplo 5% e sua operadora cobra em torno de 4%, você precisa forçar a venda para os cartões de débito e crédito.

Lembre-se sempre que vender é muito importante, mas RECEBER é mais importante ainda. 

Se o lucro líquido for carcomido pela inadimplência e perdas, em algum tempo seu negócio estará fechando. Receber com margem de lucro líquido garantida é sinal de prosperidade.

Transporte de Cargas - Hora de Organizar-se, Reduzindo Custos e Aumentando Vendas

Com os valores atuais e possivelmente maiores em futuro próximo, do combustível, pneus, mão de obra, peças e pedágios, dentre outras despesas, as transportadoras precisarão de muito esforço, registrando tudo na ponta do lápis, organizando-se e até reinventando-se para não serem "riscadas do mapa".

De cada 10 empresas no Brasil, após 5 anos de existência, 7 fecham as portas e as transportadoras não ficam muito fora destes números.

Não podemos errar no básico. Temos que fazer a "lição de casa" todos os dias. 

É trabalho árduo, mas tem que ser feito. Então, a melhor hora para mudar a atitude de toda a empresa é agora.

Comece pensando por você, que faz a gestão do negócio: faça um raio-X da empresa que você gere. Escolha 5 ou 6 áreas principais para avaliar. 

Faça uma autocrítica sobre sua postura profissional, bem como das áreas que estão sob seu comando, colocando-se na posição de cada um de sua equipe e atribua uma nota para cada um dos itens que você avaliar.  

Estabeleça uma escala de prioridades para fazer as devidas avaliações e necessárias alterações.

Reveja todas as rotinas dos funcionários administrativos, aqueles que vendem o frete, os funcionários do faturamento, do departamento financeiro, recursos humanos, recepcionistas, etc. Ouça-os, apurando o que eles desejam que melhore e colha suas sugestões.

Converse com todos os motoristas individualmente. Sinta o quanto eles estão envolvidos com a empresa. Identifique o nível de satisfação de cada um, quais as melhorias que eles propõem para a redução efetiva dos custos, quais os problemas que eles enfrentam diariamente e como resolvê-los.

Tudo isto deve ser criteriosamente anotado.

Faça uma reunião com todos para poder ter  propostas de soluções interdepartamentais, ou seja: problemas surgidos em um departamento que afetam diretamente outros. Nesta reunião estabeleça as prioridades, as regras, as soluções a serem adotadas e coloque tudo em prática o mais rápido possível.

Estabeleça um prazo para uma nova reunião de avaliação e correção daquilo que não ficou a contento.

Saia um pouco do trivial.

Uma recepcionista poderá muito bem fazer a cobrança da empresa por telefone;

Um chefe de manutenção, poderá fazer as compras;

Um faturista poderá controlar o contas a pagar;

Um motorista poderá colaborar muito na conservação do veículo sob sua responsabilidade;

Após esse trabalho inicial, você verá que:

Muitos fazem coisas que outros também fazem (duplicidade);

Há quem faça tarefas desnecessárias (que são feitas há anos, sem qualquer necessidade e ninguém se atentou para o fato);

Tarefas que deveriam ser feitas, como controles, documentação, dentre outras e que não são feitas por "falta de tempo";

Desperdício de tempo em redes sociais, celulares, navegação por sites que nada possuem relacionado ao trabalho, "cafezinhos" em excesso (ou abandono do posto de trabalho para fazer algo inútil) e diversas outras formas de ineficiência.

Algumas perguntas para auxiliá-lo em seu levantamento:

Você possui controle do vencimento dos seguros e licenciamento de cada veículo, com acesso de forma rápida e segura?

Você possui uma ficha para cada veículo, com seus gastos, consumo de combustível por viagem, manutenção, pedágios,  bem como as receitas (faturamento) destes veículos?

Existe uma ficha para cada motorista com seus dados, caminhão que trabalha, multas, advertências, ocorrências diversas?

Existe um programa de treinamento em sua empresa para motoristas e funcionários administrativos?

Existe estudo frequente para a aquisição de novos veículos ou substituição da frota, face aos gastos com manutenção, bem como levantamento das linhas de financiamento existentes para este fim?

Você tem o hábito de escolher um motorista e efetuar uma viajem com o mesmo, para saber "como as coisas andam de perto"?

 Você tem controle sobre os pneus de sua frota, inclusive sobre o posicionamento de cada pneu em seu respectivo eixo? Este representa um dos maiores custos em transportadoras.

O consumo de combustível é checado em função do percurso percorrido, das estradas (serras, planos, pista única ou dupla, etc), do tipo de veículo, da carga transportada? Apresentam compatibilidade com padrões previamente definidos ?

As diárias pagas aos motoristas são suficientes ?

A comunicação entre os motoristas e a empresa é eficaz ? Os custos desta comunicação são compatíveis com as receitas advindas dos fretes?

Qual a frequência que seus caminhões são impedidos pela fiscalização de prosseguirem viajem por razões simples que uma verificação preventiva resolveria: placas penduradas, lâmpadas queimadas, excesso de peso, falta de documentação do veículo e/ou da carga, tráfego em horário proibido, avarias no veículo que o impedem de trafegar, CNH do motorista vencida, licenciamento do veículo vencido, etc?

Com este material de caráter geral e preliminar você já tem como dar um grande passo para reorganizar sua empresa de transportes. Se julgar necessário, não hesite em contratar um consultor especialista no assunto: isto poderá melhorar e acelerar os resultados pretendidos.