Grande parte de meus clientes negociam com estrangeiros, seja importando ou exportando. Por conta das primeiras reuniões (dada a insegurança natural), sempre sou questionado sobre como deve ser o comportamento. Faço aqui uma pequena cartilha com algumas dicas para facilitar a vida daqueles que desejam entrar nesse maravilhoso mundo do Comércio Exterior.
Atrasos e toques não são bem aceitos na etiqueta internacional
Michelle Achkar
Você pode não trabalhar numa multinacional ou ter contato frequente com estrangeiros em sua carreira. Mas, em um mundo cada vez mais globalizado, esses encontros podem acontecer e, aí, é bom estar preparado. A maneira como se comporta pode significar contratos fechados, futuras parcerias ou nada feito. No mundo empresarial, ainda vale o ditado antigo: em Roma, aja como os romanos.
Entre as gafes mais comuns cometidas por brasileiros está o tratamento do tempo e a mania de tocar as outras pessoas. "O brasileiro é sempre muito efusivo e se excede na intimidade, o que é uma falta grave em qualquer cultura", diz a consultora de empresas Maria Aparecida Araújo, da empresa Etiqueta Empresarial.
A especialista explica que existe uma zona íntima que corresponde a um diâmetro de 50 centímetros em volta do corpo. "Só deve ser ultrapassado se o outro assim desejar. Deve ser assim até na nossa cultura, mesmo quando somos criados com muito toque."
No oriente as pessoas fazem uma reverência antes do aperto de mão, pois o toque acontece apenas depois que se criam laços. Há relatos de negócios perdidos, como quando um empresário brasileiro deu um tapinha nas costas de um cliente romeno.
A receita é simples: aguarde que o outro se movimente e sinalize que tipo de contato gostaria de ter.
Mas espere. Já que temos de nos adaptar a hábitos da cultura alheia, os estrangeiros não podem se acostumar com o cumprimento brasileiro de dar beijos no rosto?
"Não, porque mexer com a zona íntima das pessoas é algo muito delicado e também porque vale o esforço de encantar esse cliente", reforça Maria Aparecida.
Estudar antes
Na dúvida, o melhor é coletar o maior número possível de informações. E não apenas sobre a cultura do país de origem do contato estrangeiro, mas de preferência com a própria pessoa. Nas hierarquias mais altas, o contato pode ser feito pelas secretárias de ambos.
Isso porque, além de noções gerais sobre a cultura, é possível deparar-se no encontro com questões particulares, como restrição à bebida ou alimentares, por questões religiosas, superstições ou situações pessoais. "Perguntar não ofende, presumir, sim", diz Maria Aparecida.
A empresária Kelly Amorim, sócia da joalheria Carla Amorim, compartilha da sugestão da consultora. "Aprendi que a boa educação é a melhor língua no mundo dos negócios, e todo esforço percebido para nos adaptar à cultura local é bem-vindo e bem-visto. Honestidade, boas maneiras e pontualidade são as melhores maneiras de se ter sucesso em qualquer lugar do mundo", diz.
Tudo é questão de tempo
O outro item crucial no contato com executivos de outros países é o tratamento do tempo. Pontualidade é fundamental. Não há discussão nesse ponto. Mesmo que você possa ficar esperando um cliente ou parceiro árabe ou espanhol. "Apesar de não serem pontuais, avaliam mal se alguém se atrasa", afirma Maria Aparecida Araújo.
A consultora explica que os povos tratam o tempo de maneira diferente e que isso vai além de respeitar o horário de uma reunião. "De um lado estão os que dispõem de tempo curto, querem respostas rápidas e resolver os assuntos em poucos minutos. Do outro, estão os que tratam as coisas devagar."
No primeiro grupo estão os britânicos, alemães, holandeses e belgas, além dos americanos, com quem se pode até abordar aspectos jurídicos logo no primeiro contato.
Os executivos dos Estados Unidos são os mais objetivos nessa categoria. Mas o tratamento do tempo não é tão simples como parece. Para alguns povos, o discurso deve ser objetivo, mas os acordos não podem ser fechados tão rapidamente. "Em países do Oriente e Oceania, é preciso adubar o terreno para depois negociar, criar laços e construir confiança."
Presente
Na moda entre as empresas, brindes corporativos podem não ser bem-vistos. Por exemplo, japoneses não devem receber facas como presentes e nunca se presenteia a mulher ou a família de um árabe.
Um executivo de Dubai pediu para comprar o presente que um brasileiro tinha oferecido a sua mulher, assim ele poderia lhe dar, diz Maria Aparecida, que lembra do caso de um executivo norte-americano, presidente de uma empresa em visita ao Brasil, presenteado com um quadro com pintura de um nu artístico. Ele teve de recusar o objeto porque era evangélico ortodoxo.
Mulheres em negociação
Apesar de ganharem cada vez mais espaço no mundo dos negócios, em algumas culturas, executivas do sexo feminino ainda não são bem-vindas. "No mundo árabe e no Japão onde a mulher ainda tem papel secundário, a empresa deve optar por mandar um homem na primeira negociação e depois poderá colocar uma mulher nas próximas reuniões", diz a consultora.
Confira 10 dicas para não errar em negociações com estrangeiros
Edvalda Bomfim
1) Nunca se atrase para uma reunião
Pode até ser que seu interlocutor perdoe o fato, mas o atraso pode significar também perda de negócios. É sempre melhor você ficar esperando, do que deixar outro na espera.
2) Não toque no corpo da pessoa sem que ela sinalize o gesto antes
Muitas culturas não permitem uma proximidade física como estamos acostumados no Brasil. Regra: veja como os outros se comportam e copie. Não tem como errar.
3) Jamais dê tapinhas nas costas ou beijinhos no rosto
Idem ao número 2. Tapinhas nas costas já causaram perda de negócios. Beijinhos, então, podem ser catastróficos.
4) Colete o máximo de informações sobre os hábitos do país de origem do executivo e, se possível, sobre ele mesmo
A dica deve ser levada a sério para evitar gafes como servir bebida alcoólica a uma pessoa que não bebe. Já aconteceu de um alto dirigente de uma empresa ser recepcionado numa happy hour onde a bebida corria solta. Problema: ninguém sabia que o visitante era alcoólatra e não podia beber. Quando o seu assessor viu, tentou ajeitar a situação. Tremenda saia-justa.
5) Não presenteie japoneses com facas
É uma ofensa, afinal a faca é uma arma e pode significar belicosidade entre as partes. Afinal, eles não usam nem como talheres, pois comem com o hashi, que é de madeira. Sugestão: leia de novo a regra 4.
6) Nunca dê presentes a mulheres ou familiares de árabes
O sexo feminino ainda é tratado de forma diferente no mundo árabe e muçulmano do que no mundo ocidental. Presente para a esposa de algum executivo pode ser ofensa séria.
7) Antes de apertar as mãos de um japonês, faça uma breve reverência com o corpo
Lembre-se sempre, a questão do toque é delicada, mesmo sendo um simples aperto de mão. Assim, a reverência é feita para se criar um laço de amizade e aí sim, o aperto é permitido.
8) Jamais boceje sem cobrir a boca com as mãos
Bocejar em uma reunião de negócios é uma tremenda falta de educação, tanto aqui quanto na China ou em qualquer outro país. Se o fuso horário não der trégua, seja então o mais discreto possível e tente esconder.
9) Não dê risadas muito exageradas ou gargalhadas
Principalmente se estiver perante japoneses e chineses, que não exibem a boca aberta. É por isso que cobrem a boca quando sorriem.
10) Mulheres, atenção às roupas
Isso até no dia-a-dia deve ser regra. Se você for uma executiva e tiver de lidar com culturas em que a figura feminina ainda ocupa lugar secundário, toda atenção é pouca. Nada de querer mostrar que se no Brasil pode uma regata, lá também pode.
Negociando com Árabes:
Não se deve subestimar a capacidade intelectual e profissional dos empresários Árabes.
Nas reuniões de trabalho, não se deve falar em negócios diretamente. Destinar uns minutos aos assuntos familiares e sociais é importantíssimo.
Os beijos nas bochechas, como forma de saudação, significa que existe uma amizade já consolidada, o mesmo que apertar a mão.
Não sentar-se com as pernas cruzadas mostrando a sola dos sapatos para o interlocutor, j á que se considera isto um desrespeito ao anfitrião
Respeitar os jejuns e não fumar quando é o mês do Ramadã. Evite viajar neste mês, é o mês da reflexão e oração Muçulmana.
Na cultura Árabe as pessoas mais velhas são muito veneradas.
Sempre agradeça a generosa hospitalidade de seu anfitrião
Jamais fale de um árabe para outro árabe
Espere até que lhe ofereçam o café feito das cinzas e não se furte de provar esta delícia, assim como os chás que na sua chegada lhe oferecerão.
Lembre-se que ser chamado de “Habib” (querido) é um passo ao encontro de uma amizade duradoura.
Saiba que a cultura árabe continua, mesmo que tenham saído de seu país de origem, por isso, respeite as vestimentas, tradições e mantenha um comportamento observador.
Negociando com Chineses
• Cumprimentos: a etiqueta chinesa proibia qualquer contato físico e eles continuam a cultivar a distância. Cumprimentam-se entre si apertando as próprias mãos. Ainda hoje só dão apertos de mãos aos estrangeiros e apenas quando são a eles apresentados. Apertam as mãos e inclinam a cabeça ao mesmo tempo. A cultura chinesa trata com deferência as pessoas mais velhas e por isso, mesmo que se trate de uma reunião de negócios, a equipe é sempre alinhada a partir da pessoa mais velha até os mais novos e os cumprimentos devem ocorrer nesta ordem;
• Formas de tratamento: os sobrenomes chineses vêm à frente do nome, diferenciando-se do Brasil e outros países. Um reflexo da cultura coletivista chinesa: o nome de família é mais importante que o nome individual. Valorizam muito o título acadêmico, que é seguido do sobrenome. Apesar da China ser um País de regime comunista, o estrangeiro não deve tratar ninguém por “camarada”;
• Cartões de visita: é um instrumento de trabalho imprescindível. Ao serem entregues são recebidos pelos chineses com as duas mãos e observados com toda atenção, visto tratar-se de um País onde a hierarquia é cultivada em todos os aspectos. Nunca deve ser entregue com a mão esquerda, pois em toda a Ásia esta mão é tida como impura;
• As negociações: são longas e precedidas de muito chá e simpatia. Enquanto para o norte americano, “tempo é dinheiro”. Para os chineses, “tempo é tempo” e “dinheiro é dinheiro”. Eles acreditam que a paciência é sinônimo de caráter forte, sendo um valor agregado a qualquer negociação. Ao mesmo tempo em que seguem o protocolo com toda rigidez, lançam mão das leis do “feng shui” e da astrologia antes de tomarem qualquer decisão. Mesmo que haja um intérprete, não se deve falar olhando para ele, mas para o chefe da delegação chinesa, mesmo que este não esteja entendendo uma só palavra do que está sendo dito. Na China, nunca se deve olhar fixamente para os olhos da pessoa com quem se fala, a menos que o propósito seja embaraçá-lo e pode ser interpretado como um confronto hostil.
O sorriso também, naquelas paragens, não é sinal de alegria ou simpatia, mas de constrangimento.
• A troca de presentes: faz parte do ritual da negociação. Mas, ao ser recebido, não deve ser desembrulhado na presença de quem o ofereceu. A cor do papel também deve ser pensada previamente, pois as cores na China têm um código simbólico muito complicado. O branco e o azul cobalto, por exemplo, são associados ao luto e ao cemitério, devendo ser evitadas mesmo em embrulhos, enquanto que o dourado é uma cor muito apreciada. Assim como, nunca devem ser oferecidos quatro objetos, sejam eles flores, livros, etc., pois o ideograma que representa a palavra quatro “shi” é igual ao da palavra morte. Da mesma forma, não se deve oferecer um relógio, mesmo que seja um chique “Rolex”, pois, para eles significa a contagem do tempo para a morte ou assistir um parente moribundo;
Outros detalhes:
Comparar a China com o Japão é uma gafe imperdoável. Os chineses orgulham-se de pertencer a uma das civilizações mais antigas do planeta.
Os chineses evitam, a qualquer custo, negar diretamente a pessoa ou contradizê-la em público. Eles não são diretos e objetivos, porque não acham legal deixar o outro constrangido, ou, como eles mesmo dizem, fazer a pessoa “perder a face”. Por isso, faça a mesma coisa e evite falar algo que irá prejudicar a harmonia do ambiente.
Dê o máximo de informações sobre a sua empresa em mandarim. Leve um folder na língua deles e também em inglês, já que nem todos falam inglês com perfeição.
Eles utilizam muito o silêncio, o que significa que estão refletindo. O silêncio pode ser interpretado como a busca de uma resposta mais adequada à situação. Não fique agoniado e nem pressione.
O chinês tem mania de querer conhecer o profissional. Ele irá perguntar se é casado, se tem filhos, bem como questionará o porquê caso estas respostas sejam negativas. Para nós, pode parecer invasivo, para os chineses não é.
Desejo-lhes os melhores negócios, vá em frente e boa sorte !
