Organizando sua empresa para o pós pandemia

Em uma crise severa como esta, causada pela pandemia do coronavírus, foi necessário que muitos gestores reinventassem suas empresas. Alguns, rapidamente conseguiram "virar a chave" e em poucos dias já estavam funcionando, guardadas as limitações do isolamento social. Mas para muitos ramos, não houveram "boas ideias" ou "grande criatividade" que evitassem que seus negócios fossem muito afetados pela natureza do negócio em si, por exemplo: agências de viagem, aviação, bares, shoppings dentre outros. Nestes casos, a demanda caiu verticalmente, não havendo receitas e somente despesas, muitas empresas fecharam.

Boa parte das empresas brasileiras, não possuem capital de giro com grande folga. Em paralelo, também nunca se preocuparam em realizar uma gestão austera em suas operações e finanças. Tentando minimizar parte do problema, o Governo Federal lançou linhas de financiamento à médio prazo e com carência para o início dos pagamentos. Trabalhando há mais de 25 anos como Consultor Empresarial, nunca assisti tamanha crise, com consequências muitas vezes catastróficas na vida das empresas e consequentemente das pessoas envolvidas.

Se a "torneira que entra água" (vendas) não está jorrando, faz-se ainda mais necessário, controlarmos a "torneira que sai água" (despesas), com controles austeros. Paralelamente você precisa estudar cada operação de sua empresa, tentando fazer mais, em menos tempo, com menos recursos e se possível melhorar a qualidade. Isto automaticamente irá melhorar suas margens de lucro.

Uma "tomografia" em toda a empresa, identificando pontos a serem melhorados, custos a serem reduzidos, receitas alternativas como fonte extra de renda, capacitação de sua equipe, enfim: é necessário repensar a empresa como um todo.

Pensemos numa indústria desde a entrada de um pedido de vendas, a compra de matérias primas, a produção, a entrega (transporte), o recebimento das duplicatas, a recompra por parte do cliente. Você tem medido o quanto "aquele pedido" te deixou de lucro ? Isto também vale para o comércio e para a prestação de serviços:

Posso colocar R$ 110.000,00 de produtos nas mãos do Vendedor A, que me deixa R$ 10.000,00 de lucro líquido, com prazo médio de recebimento de 60 dias, inadimplência de 4%, perdas (não recebíveis) de 0,5%.

Então coloco R$ 100.000,00 de produtos nas mãos do Vendedor B, que me deixa R$ 8.500,00 de lucro líquido, com prazo médio de recebimento de 15 dias, inadimplência de 1% e ZERO de perdas (só vende para quem paga).

Qual a melhor performance: Vendedor A ou Vendedor B ?

Este raciocínio vale para os Clientes e estende-se à cada produto da empresa: qual cliente, qual produto, me deixa maior margem, menor prazo médio de recebimento, menor inadimplência e perdas próximo de zero ?

Muitas vezes, fazemos uma venda à um único cliente, que representa 30% do faturamento da empresa, ficamos muito contentes, mas não medimos os parâmetros acima descritos e ao longo do tempo não entendemos porque o caixa está baixo, porque o capital de giro sumiu.

Algumas empresas estão batendo recordes de vendas ! Estão felizes, pois seus empreendimentos estão em linha com aquilo que está sendo consumido neste momento. Exemplo: móveis, material de construção, pet (alimentos e embelezamento), equipamentos médicos, dentre outros. A pergunta: estão produzindo e entregando dentro do menor custo, menor tempo, melhor qualidade e auferindo melhores margens de lucro ? Ou somente estão "aproveitando a boa maré" ?

Consultores especializados e com anos de experiência, dispõem das ferramentas certas para colocarem sua empresa nos trilhos. Este profissional não representará um "aumento em suas despesas". Dedique-se ao seu negócio e deixe para que cada profissional cuide da área para a qual se preparou por anos. Se você tem uma doença séria, procure um médico especialista e experiente no assunto, no lugar de ficar se auto medicando. Assim, faça o mesmo com sua empresa e colha os melhores resultados.

Crise "menos o S" = CRIE

O que fazer em épocas de crise?

Acredito ser um tema eterno: "Crise". Desde sempre ouvimos falar em crise. Entra governo, sai governo, era militar, era civil, já foram trocados diversos fundamentos da economia por outros "mais corretos" (segundo seus autores) e a "crise" continua. 

Mesmo em tempos de "bonança", o costume é falar sobre A Crise.

Mas nos últimos meses estamos vendo algumas coisas concretas acontecerem: famílias inteiras desempregadas, outras apertando o cinto o mais que podem, lojas vazias, disponibilidade de crédito reduzida, inadimplência crescendo. Se não há consumo, tudo fica estagnado: comércio, indústria e prestação de serviços. Isto gera a recessão. 

Inicialmente houve uma concessão de crédito deliberadamente impulsionando o consumismo. Agora existe um freio que faz o consumidor brecar seu consumo quase que totalmente. E todos acabam sendo levados por esta maré, onde ora você está se afogando, ora está quase em terra firme. O que fazer numa situação gravíssima como esta?

a-) Revisar detalhadamente seus custos e adequá-los. Por mais que você pense que seus custos estão "enxutos", sempre haverá uma forma de melhor adequá-los à realidade do momento.

b-) Dialogar mais com sua equipe, afastando o clima de terror causado pela baixa nas vendas.

c-) Criar estratégias juntamente com a equipe no sentido do melhor aproveitamento do tempo ocioso. A equipe que fica de braços cruzados quando o trabalho diminui, está jogando seu tempo fora, quando deveria aproveitá-lo para fazer algo útil à empresa.

d-) Solicitar da equipe sugestões para a abertura de novos nichos a serem explorados pela empresa no sentido de se aumentar o faturamento. Como exemplo, cito uma lanchonete que no inverno oferece 3 tipos de caldos (sopas) para seus clientes no jantar. Isto agrega valores ao faturamento. Uma pizzaria que no inverno adiciona vinho ao seu cardápio. E ainda no inverno, sorveterias que oferecem fondue, chocolates quentes e chás com petit-four para seus clientes. Sempre haverá uma ideia inovadora para aumentar o faturamento. Importante: avalie cautelosamente os custos.

e-) Se possível, contatar profissional especializado na área de treinamento, para reciclar sua equipe em tudo: melhorias no atendimento, economia de recursos, postura pessoal e profissional no ambiente de trabalho. Representa um custo para sua empresa, mas tão pequeno (se bem escolhido) que os benefícios serão infinitamente maiores

f-) Revise os seus ativos. Caso necessário, faça caixa vendendo-os. Exemplo: frota. Você pode estar com sua frota com a capacidade bem acima da demanda. Esta adequação se faz necessária. Imóveis grandes com muitas salas. 

Redimensione e realoque a equipe, colocando mais de um setor na mesma sala. A própria equipe poderá ajudar nisto. Alugue as salas que sobrarem para fazer caixa. Barracões enormes, com espaço ocioso para armazenagem. Estude a logística e faça a adequação necessária para alugar o espaço ocioso para outra empresa armazenar seus produtos. O uso compartilhado de espaços está cada vez mais em uso.

g-) Atrele determinados benefícios como por exemplo prêmios, à lucratividade que determinada venda produziu (margem líquida) e não ao valor da venda em si (metas). O vendedor tem que ser parceiro. O vendedor fez uma boa venda, a empresa ganhou, o vendedor ganha. O vendedor deu descontos, sacrificou a margem de lucro da empresa, a empresa ganhou menos, ao vendedor deverá ser repassado seu prêmio proporcionalmente. 

h-) Estabeleça um clima de economia de recursos, voltado não para o racionamento e sim para a RACIONALIZAÇÃO. Todos os recursos da empresa devem ter seu uso racionalizado: energia elétrica, combustível, água, produtos de limpeza, material de escritório, produtos de copa-cozinha, horas extras, manutenção de prédios, manutenção de equipamentos, manutenção de veículos (no caso de manutenção, a prevenção é a melhor opção), propaganda e marketing, dentre outros. A equipe deverá ser educada a economizar com racionalização, com o melhor aproveitamento possível de cada recurso.

i-) Estude as possibilidades de "network" ou seja: amplie seus contatos. Faça contato com empresas de áreas correlatas à sua área de atuação para firmar parcerias. Muitas empresas que trabalham com importação direta de produtos, conseguem grande economia no transporte, alugando containers  de forma compartilhada. Tanto o transporte em si quanto as despesas portuárias são reduzidas com esta prática. Empresários com negócios na China, por exemplo: tenho clientes que alugam um carro e andam 8000 km dentro da China num prazo de 30-40 dias fazendo compras. O network serve para isto: uma viajem com outro empresário de um ramo próximo ao seu, com as despesas operacionais compartilhadas.

j-) Reveja seus hábitos pessoais e incentive sua equipe a fazer o mesmo. A prática da economia com racionalização deve começar de forma pessoal e expandir-se ao profissional. 

Finalizando: a sugestão de tirar o S da palavra crise, resultando na palavra CRIE, reflete o momento de se fazer a "lição de casa", priorizando as soluções, partindo já para as ações corretivas e preventivas,  evitando ficar só se lamentando dos problemas em si.